9月17日至21日，第23届中国—东盟博览会（下称东博会）在广西南宁举行，四川多家企业参展。近年来，四川与东盟经贸往来日益紧密。今年1—8月，四川对东盟进出口1606.3亿元，同比增长7.7%，东盟继续稳居四川第一大贸易伙伴。川企如何借这方展台，拓展东盟市场？
走向东盟，先回答市场需要什么
凯翼汽车带来的E04车型，吸引了马来西亚、越南、柬埔寨等多国客商集中洽谈代理合作。此次展会期间，凯翼主推E04纯电车型，其综合续航达390公里，适配东南亚日常通勤与城际出行。更重要的是，车辆还可以定制。
“针对东盟国家高温多雨、山地坡道多、右舵通行三大地域特点，凯翼可根据各国准入法规，定制右舵版本，优化空调制冷、爬坡动力及制动系统，实现本地化适配改造。”宜宾凯翼国际贸易有限公司海外渠道经理李继祥表示。
针对海外客商关注的长期运营保障，目前凯翼已在5个东南亚国家落地KD（散件组装）项目，具备成熟的本地化投产能力，可为代理商提供合规改配、整车供货、技术培训等服务，大幅降低代理运营成本与市场准入风险。
按需定制并非个例。
同样来到东博会抢抓海外市场机遇的四川若禺天府实业集团有限公司，主要生产面巾纸、卫生纸、手帕纸等生活用纸。近两年，企业发力拓展海外业务，通过平台将产品销往海外。该公司海外商务经理谭裕介绍，从实际销售情况来看，东南亚消费者对面巾纸的需求较为突出。目前，面巾纸在企业东南亚市场总销量中的占比已约七成。
“除了销售成品，我们还为部分东南亚客户提供定制服务，纸品按照相应标准生产，产品包装、品牌标识和规格则根据当地客户的渠道和消费需求进行调整。”谭裕表示，这种定制看起来只是换了包装，实际上需要考虑用户习惯，包装上呈现的图文信息，都可能影响产品的最终销售。
一场展会，搭建供需两端交流窗口
对于大型制造企业而言，进入海外市场往往需要搭建复杂的渠道和服务体系；对于更多中小企业而言，展会提供了一个直面采购商、经销商的对接窗口。
广安市仙女山泉水有限责任公司创始人李永建介绍，此次参加东博会，主要希望与经销商先接触，后续企业将向其寄送样品，并围绕价格、运输、销售渠道等与对方继续商谈，“合作并不会在展台上一次敲定。”
水饮料重量较大，对运输成本较为敏感，不同市场的消费习惯、销售终端和经销渠道又各有差异。“所以对我们中小企业而言，能否找到熟悉当地市场的合作伙伴，往往直接关系到产品能否真正进入当地商超和消费终端。”在李永建看来，展会的作用之一，是让供需双方坐到一起，为后续合作建立联系。
展会现场，还有菊乐食品、六婆辣椒面、红原牦牛奶粉等多款四川特色食品展出。
记者了解到，本届东博会举办之际，国家重大工程平陆运河正式通航，打通了西南地区江海铁联运关键枢纽。目前，四川已完成首趟经平陆运河发往越南的货物试运，单个20尺标准柜可节约运输成本约1000元，为运价敏感型外贸企业开辟江海铁联运全新路径，进一步夯实稳定畅通的物流基础。